おなじ ところを、さがそう

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ウサギさん、きいても いいかな?

「ウサギさん、きいても いいかな?」
「どうしたんだい、カエルくん」

「ウサギさんの アドバイスを もとに、
イケてる営業を まねして やって いるんだけどさ、
なにかが たりないのか、
なかなか けいやくに つながらないんだよね。
どうしたら いいのかな?」

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営業の 90% は、じゅんびで きまる

「そうなんだね。営業の 90% は
じゅんびで きまるんだけど、
どんな じゅんびを しているかな?」
「かいしゃの ホームページ(HP)を みているよ」
「HPの どこを みてる?」
「どんな しごとを しているか、を みているよ」
「それ いがいには?」
「とくに みてないよ」

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それだと、じゅんびが たりない

「それだと、じゅんびが たりないね」
「え!? そうなの? なにが たりないの?」
「ほとんど たりないね。
もちろん、うる ものに よるところが おおきいけど、
カエルくんは いま、なにを うりたいの?」
「そしきを もっと よくする サービスを
うりたいんだ」

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めの まえに ある? ない?

「そうなると、むけいしょうざい だね」
「むけいしょうざい? どういうこと?」

うる ものは、おおきく ふたつに わかれるんだ。
つくえや パソコンみたいに、
めの まえに ある「ゆうけいしょうざい」。
そうだんや けんしゅうみたいに、
めの まえに ない「むけいしょうざい」。

カエルくんの サービスは、めには みえないね。

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みえない ものは、「ひと」を みて きめる

「ゆうけいと むけいの ちがいは わかって いるかな?」
「え? なにか ちがうの? おなじ じゃないの?」
「ぜんぜん ちがうね」

どちらも、「この 営業マンを しんらい できるか」で
さは でる。
でも、むけいしょうざいは めに みえないから、
もっと つよく「この ひとなら だいじょうぶ?」が
とわれるんだ。

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じゅんびで、ぜんぜん ちがう けっかに なる

そして もう ひとつ。

むけいしょうざいは、
あう まえの じゅんびで
ものすごく おおきな さが でるんだよ。

じゅんびを した ひとと、しない ひとでは、
おきゃくさまの「この ひとなら だいじょうぶ」が
まったく ちがって くるんだ。

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イケてる営業を めざして

「そうなんだね。
あまり きに してなかったや」

「それじゃ、いつまでも
イケてない営業の ままだぞ」

「イケてる営業を めざして がんばるよ!」

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イケてない営業は、ここしか みない

じゃあ、じゅんびで あいての どこを しらべるか。

イケてない営業は、HPで
「どんな しごとを している かいしゃか」だけを
みて おしまい。

ほかの ところは、ちゃんと しらべて いないんだ。

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イケてる営業の 4つの じゅんび

イケてる営業は、あう まえに
この 4つの じゅんびを しているよ。

① あう ひとと「おなじ ところ」を さがす
② その しごとの しくみで おきていそうな
　 こまりごとを「こうかな?」と よそうする
③ その かいしゃの なかで おきていそうな
　 こまりごとを よそうする
④ あいての たちばに たって みる

きょうは ① を せつめい するね。

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① あう ひとと「おなじ ところ」を さがす

イケてる営業が まず みるのは、
あう ひとと「おなじ ところ」。
むずかしく いうと「きょうつう じこう」だね。

たとえば、じもとが おなじ。だいがくが おなじ。
ぶかつが おなじ。しゅみが おなじ。
かぞくの かたちが にている。
おなじ としの こどもや きょうだいが いる…

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おなじ ところが あると、こころが ちかづく

あたらしい クラスで、
おなじ じもとの こが いたら、
なんだか うれしくて、はなしかけやすいよね。

おとなも おなじ。
おなじ ところが あると、
ひとは「なんだか ちかくに かんじる」んだ。
これを「しんきんかん」と いうよ。

すると、はなしを きいて もらいやすく なるんだ。

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どこで しらべるの?

だから しらべるのは、
かいしゃの HPの なかで、
おなじ ところが みつかりそうな じょうほう。

それから、あう ひとの SNSや、
インタビュー きじ、
さいよう ページで はなして いる こと。

こういう ものを ちゅうしんに あつめるんだ。

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きょうつうの しりあいに、きいて おく

もし、あう ひとと
きょうつうの しりあいが いるなら、
その ひとに
「どんな ひと なのか」を きいて おこう。

ここまでが、
「おなじ ところ」の しらべかた だよ。

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けいやくは かいしゃと。しょうだんは ひと と ひと

けいやく じたいは、
その かいしゃと するかも しれない。

でも、しょうだん（うる ための はなしあい）は、
ひと と ひとで するもの なんだよ。

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めの まえの その ひとを、たいせつに

だからこそ、その かいしゃの ことも
もちろん だいじ だけど、
めの まえに いる その ひとの ことを
ちゃんと たいせつに する。

それが、イケてる営業 なんだよ。

つぎは ② の じゅんびを おしえるね。